Daar zit je dan, anderhalve meter van je collega en geen klant in de winkel. Balend kijk je je agenda weer door. Een enkele afspraak met een potentiële klant. Komt het nog goed? De onrust neemt toe en om bezig te zijn pak je klusjes op die al langere tijd liggen en nooit prioriteit kregen. Als dit je bekend voorkomt, lees dan vooral verder. Ik neem je mee in hoe het anders kan. Advice That Works heeft de afgelopen tijd goed gebruikt om hulpmiddelen, zoals het bouwen van een eigen belscript, voor training, coaching en advies voor te bereiden.

Corona-moe

Ben je ook zo corona-moe? Wij ook, en daarom gaan we er wat aan doen. Juist nu we snakken naar een einde aan deze situatie zijn er kansen om in contact te komen met (potentiële) klanten. Ik merk in mijn coachgesprekken dat bij veel verkopers er toch een vorm van weerstand leeft om te bellen. De belemmerende gedachte “Ze zitten echt niet op mij te wachten” en “mensen gaan nu toch geen geld uitgeven” hoor ik vaak. En ja, er zijn zeker leads en klanten met wie het niet goed gaat, en nu dus niet op een verkooppraatje zitten te wachten. Aan de andere kant, weet dat veel mensen juist nu tijd hebben en best dat praatje zouden willen maken. Het gaat ook om de vorm van contact en het onderwerp dat je bespreekt dat mensen zal aanspreken. Let daarbij wel op de toon, woordenkeuze en vooral jouw intentie. Die maken of een reactie positief zal zijn. En onthoud: ook klanten zelf zijn corona-moe.

Aan de slag en ga bellen

Je kent het verschil tussen koud en warm bellen. Contact met die ene potentiële klant, die zich nog niet bewust is van jouw aanbod en zo maar eens in de markt zou kunnen zijn. Branchevereniging BOVAG meldt dat 15% afziet van de aanschaf van een nieuwe auto. 85% dus niet! Bij die 85% wil je top of mind worden. Wat de achtergrond ook is, je moet in contact komen om zaken te kunnen doen.

Ga dus klanten bellen. Juist nu. Neem een belscript als leidraad en vraag hoe het gaat, wat jij voor de klant kunt doen. Ook met onbekende klanten is dat praatje nu zeker van belang. Je krijgt zeker reacties, “liever (nu) niet”. Is dat erg? Je toont interesse, wilt graag helpen en laat merken dat de klant (zeker nu) belangrijk voor je is. Hoeveel bezwaren je ook in je hoofd hebt, het is niet waar. Hoe buig je jouw bezwaren om naar een positieve mindset? Schrijf ze maar eens op. Allemaal. Heb je ze? Vraag bij ieder bezwaar maar eens of het klopt. Is het waar dat het nu niet uitkomt? Of dat de klant niet op mij zit te wachten? Je glas is echt voller en dus positiever dan je zelf zou denken.

Bezwaren aan de kant – pak de telefoon op

Ok, je hebt de bezwaren professioneel om zeep geholpen. Mooi, 1-0 voor jezelf. Dan nu het doen. Laat ik je een volgende tip geven. Let op je taal: wat je zegt en hoe je het zegt. Je hebt immers niet het voordeel van je aanwezigheid om zaken non-verbaal te onderbouwen en te bevestigen. Was 70% van een positieve uitkomst niet gebaseerd op wat je non-verbaal laat zien? Rapport, gebaren, mimiek en houding? Niet het gesproken woord dus. Laten we de koektrommel van de metataal maar eens openen.

“Mag ik even 5 minuutjes van uw tijd?”

Metataal omvat woorden en zinnen die een verborgen betekenis hebben waarmee je jezelf tegen kunt werken. Wat is de werkelijke betekenis van wat je zegt? “Mag ik 5 minuten van uw tijd” betekent universeel voor de toehoorder dat je tenminste een halfuur gaat invullen. Dat geldt ook voor “Hoe gaat het met u?”. Ben je dan werkelijk geïnteresseerd of sta je te popelen om je verkooppraatje af te ratelen. De klant zal dan ook hoogstwaarschijnlijk ‘goed’ zeggen. Een ingeroeste reactie. Met een gebaar of gezichtsuitdrukking nodig je wellicht uit om wel iets meer te vertellen. Maar ja, telefonisch is dat lastig.

Bereid het gesprek voor

Maak voor jezelf toch eens een script waarin je zo authentiek mogelijk je inleiding uitschrijft, in je eigen woorden. Stel je voor: geef aan waar je voor belt, vraag bevestiging en wees eerlijk in de tijd die je nodig hebt. Denk overigens niet dat klanten nu zeeën van tijd hebben. Met dat samen thuis werken en homeschooling is het thuis hectischer dan ooit. Meld dan ook dat je wilt ontzorgen. Straks gaat je klant weer op pad. Dan wil je top of mind zijn, toch? Daarom zoek je nu contact en ga je het gesprek aan, maar blijf je kort van stof. Stel je vragen, weet wat je echt wilt weten van de klant en wees super concreet. Voorkom de woorden: even, slechts, misschien, natuurlijk, maar of waarom. Let maar op: in je gesproken taal zonder voorbereiding slippen deze er automatisch in, en maken wat je zegt niet authentiek. Oh ja, en let er maar eens op hoe vaak je “euh” zegt als je je niet hebt voorbereid.

Advice That Works heeft een programma ontwikkeld waarbij we je binnen 4 weken in minimaal 4 sessies van een uur bijspijkeren op die eerste fase van het verkoopproces. Kort, intensief en webbased, waar we een-op-een met verkopers ingaan hoe je het beste je potentiële klant benadert.

Meer informatie

Wil je advies of meer tips over hoe je de ander nog beter kunt bereiken en begrijpen? Neem dan vrijblijvend contact op voor meer informatie.

Peter werkt sinds 1999 in de Automotive, een branche waar hij zich als een vis in het water voelt. In die tijd heeft hij verscheidene functies in de sales, opleidings- en kwaliteitsmanagement bekleed. Peter is opgeleid tot gecertificeerd coach/-trainer, specialist in communicatie en leiderschap, aangesloten bij het NOBCO/NOBTRA.