De huidige COVID-19 pandemie maakt het niet makkelijker voor jou als dealer. De NOW-regelingen zijn inmiddels flink versoberd en lang niet alle bedrijven maakt hier nog gebruik van. De pleister op de wonden is er in dat opzicht ruw vanaf getrokken. 

Is de beste raad nog voorraad?

Nu het stof van de eerste klap neerdaalt, zien we in autoland veel voorgeregistreerde auto’s staan. Deze zijn allemaal geregistreerd om de importeursdoelstelling te halen (en dus de bonus). Verkopers krabben zich ondertussen achter de oren, en vragen zich af hoe zij deze geregistreerde voorraad kunnen verkopen met het verder dalende showroomtraffic.

De verkopers zijn de afgelopen maanden druk geweest om alle zeilen bij te zetten: Alle auto’s netjes op internet, voorraadauto’s op internet afprijzen, via hun LinkedIn pagina laten weten dat zij graag thuis komen taxeren of een proefrit op locatie willen verzorgen en er uiteraard voor zorgen dat de showroom Corona-proof gehouden wordt.

Ondanks dat het verkoopteam keihard werkt, blijft de showroomtraffic laag.

Echte ondernemers denken na of de huidige manier van verkopen nog bestendig genoeg is. Is er een manier van verkopen waardoor autodealers minder afhankelijk zijn van de grillige markt?

Het is nu het moment om het stuur te pakken en een andere weg in te slaan. 

Wat zou er gebeuren als het verkoopteam écht elke dag met klanten bezig kan zijn? Als alle verkopers elke dag voldoende offertes maken? Wat als je precies zou weten hoeveel deals er gesloten worden uit hoeveel offertes? Waar zou je dan op dagbasis op sturen? En wat zou dit opleveren?

Sturen op inspanning, niet orders

Succesvolle dealers zorgen ervoor dat verkopers doen wat ze op hun visitekaartje hebben staan: auto’s verkopen! Het verkoopteam moet daarvoor elke dag proactief met klanten bezig zijn. Dat betekent dagelijks voldoende offertes schrijven en deze klanten opvolgen.

De focus bij succesvolle dealers ligt op het uitbrengen van offertes in plaats van orders. Niet meer sturen op de output, maar op de inspanning.  Door elke dag te sturen op de inspanningen die het verkoopteam levert (lees offertes) ontstaat er een constante, meetbare stroom van offertes, afspraken, proefritten en uiteindelijk deals.

Succesvolle dealers hanteren de volgende vuistregels:

• voor volume merken maakt iedere verkoper minimaal 4 unieke offertes per dag
• voor premium merken minimaal 2 offertes per dag
• deze worden strak nagebeld waardoor 60% van de klanten/prospects wordt bereikt
• 50% van deze telefoontjes leidt tot een afspraak
• een op de drie afspraken eindigt in een deal (bij premium zelfs 1 op de twee)

Conclusie

Door op de bovenstaande vuistregels te sturen, krijgt elke verkoper een persoonlijke salesfunnel. Dit geeft inzicht in de conversies, zodat je beter kunt forecasten en tijdig kunt bijsturen.